Value Architect – Driving Customer Value at Pure Storage

Purpose: Technical Value Management Directors work with our largest customers globally at CxO level to establish the quantifiable business outcomes and benefits which are delivered by the recommended Pure Storage Solutions.  Working  collaboratively alongside our Account leaders, SEs and the customer SME’s,  the TVM Director will ensure that the Value Proposition or Proposal delivered can clearly articulate business value, resolve current-state pain points and deliver to a robust business case

• Quantifying Technical Business Value in a Value Proposition or Proposal:
1. Leading multi-disciplined technical team in engagement with the customer to complete a rapid iterative assessment to quantify current state pain points & requirements and how those will be resolved with a future state solution - in terms of business value
2. Gaining at CTO level an agreement  that the proposed future solution delivers the stated benefits in application, data and infrastructure performance that you have defined with clear metrics - which are supported by the SME's from Pure and the customer
3. Working with the CX/PS organisation and the customer operations team to clearly articulate how the solution will be delivered and when the benefits will be delivered
4. Working with the Global Value Management business case team to realise benefits into the financial business case

 

• Leading Customer Value Assessments:
1. You are able to solicit trust with account teams and sales leadership to have you lead engagements with their customers
2. You are able to negotiate an agreement with the customer senior sponsor (e.g. CTO) a clear technical scope to complete an assessment which is large enough to be business impacting but realistic in terms of ability to deliver a transformation program
3. You are able to lead a team that excels in documenting clearly and concisely current state pain points, metrics and key system requirements
4. You are able to solicit a "thats right" answer at CTO level leadership, supported by technical SMEs (customer and Pure)  when presenting current state pain points, metrics and priorities
5. You are able to document clearly and concisely future state solution application & data benefits and quantify them into business benefits with robust metrics
6. Will be seen as a trusted advisor by the customers by providing technical validation and insights and clearly articulating value from the customer perspective

 

• Repeatable Asset Development

Contribute towards developing assets which illustrate:

1. Current state architecture including cloud, applications, data flows and infrastructure which clearly articulates the pain points, business requirements and current metrics 
2. Future state architecture which clearly articulates the resolution to the pain points, business requirements and what metrics will result. Articulate the transformation journey and how risk will be mitigated in migration from the customers operational perspective
3. Implementation plan delivered in conjunction with the CX organisation which clearly articulates at what point business benefits will be realised and the metrics that will support them
4. CxO level presentation assets to support the business case approval process

 

• Partnership with Account SEs, CX and solution specialists:
1. Work in tandem with Account SEs to align technical value with customer objectives
2. Work in tandem with CX/PS SMEs to align technical value levers into a realistic implementation plan that will be accepted by operations and quantifies customer outcome delivery
3. Enhance the technical narrative by identifying key differentiators and value drivers.
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Impact:

The TVM Director amplifies the value conversation, ensuring customers recognize the transformative benefits of partnering with Pure Storage. By bridging the gap between technical capability and business impact, the team supports strategic growth and customer success.

Measures of success:

• Ability to gain customer trust and gain agreement to assessments
• Successful execution of assessments with the customer requesting proposals
• Proposals that quantify business impact
• Exceptionally high win rates / sole source deals
• Feedback from account teams that they could not have achieved the result without Value Management engagement 

SHOULD YOU ACCEPT THIS CHALLENGE...

Pure is looking for a strong Technical Valuement Management Director that will serve as a vital resource for aligning Pure Storage’s technical capabilities with our customers’ business objectives. By collaborating closely with Account SEs, you will elevate technical conversations, demonstrating the tangible and strategic advantages of Pure’s solutions. The successful candidate will be responsible for analyzing customer environments, identifying areas for improvement, and building compelling value propositions that highlight measurable benefits. The ideal candidate will be able to empower SEs with the tools and narratives needed to advocate for Pure’s technology while fostering long-term success and satisfaction for our customers.

What you’ll be doing

• You leading a multi-disciplined technical team in engagement with the client to complete a rapid iterative assessment to quantify current state pain points, requirements and how those will be resolved with a future state solution - in terms of business value. This will lead to proposals and potentially RFP.

Delivering:

• Current state architecture which clearly articulates the pain points, business requirements and current metrics - signed off by the customer through discovery and validation workshops
• Future state architecture which clearly articulates the resolution to the pain points, business requirements and what metrics will result - signed off by the customer through validation workshop
• Implementation plan delivered in conjunction with the CX organisation which clearly articulates at what point business benefits will be realised and the metrics that will support them

Activity:

• Collaborate with Account SEs to align technical insights with customer objectives and priorities.
• Elevate technical narratives by identifying key differentiators and value drivers tailored to customer use cases.

• Evaluate customers’ existing infrastructure and operational practices to identify the current state architecture and identify areas for improvement.
• Articulate the technical and financial benefits of Pure Storage solutions that delivers quantifiable metrics to business stakeholders.

• Demonstrate outcomes such as performance improvements, cost reductions, and operational efficiencies.
• Provide actionable insights and data-driven metrics to support customer decision-making.

WHAT YOU’LL NEED TO BRING TO THIS ROLE...

• 10+ years of experience in value based technical sales
• Proven track record of working at CxO - typically CTO level
• Proven expertise in:
• Consulting led client engagements on large multi-million opportunities with Fortune 500 companies
• Application environments, database management, networking infrastructure, cloud  and how application requirements are defined and implemented into infrastructure (cloud and on-premise) with current technology such as containers. Proven experience in defining operating and business metrics
• Storage (block/file/object), cloud, database technologies, AI and Virtualization technologies knowledge
• Proven ability to analyze complex technical environments and translate findings into business value propositions.
• Exceptional communication and storytelling skills, with the ability to influence both technical and business stakeholders.
• Experience working collaboratively with cross-functional teams, especially sales engineers and account teams.
• Customer-focused mindset with a passion for delivering value and building long-term relationships.
• Familiarity with tools and frameworks for ROI analysis and technical value quantification is a plus

 

職務の目的

テクニカル・バリュー・マネジメント・ディレクターは、当社のグローバルな最大顧客のCxOレベルと協働し、提案するPure Storageソリューションによって実現される定量化可能なビジネス成果とメリットを確立します。アカウントリーダーやセールスエンジニア（SE）、および顧客側の専門家と緊密に連携し、提供する提案書（Value Proposition/Proposal）が、ビジネス価値を明確に示し、顧客の現状の課題（Pain Points）を解決し、堅牢なビジネスケースに結びつくことを保証します。

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主要な責任

1. 提案書における技術的なビジネス価値の定量化

• 顧客と連携し、多岐にわたる専門チームを主導して迅速な反復アセスメントを実施します。これにより、現状の課題と要件、および将来のソリューションがそれらをビジネス価値としてどのように解決するかを定量化します。

• CTOレベルの合意を得るため、アプリケーション、データ、インフラストラクチャのパフォーマンスに関して、Pureおよび顧客側の専門家によって裏付けられた明確なメトリクスを含む将来のソリューションのメリットを定義し、提示します。

• カスタマーエクスペリエンス（CX）/プロフェッショナルサービス（PS）部門および顧客側の運用チームと協力し、ソリューションの導入計画とメリット実現の時期を明確に示します。

• グローバル・バリューマネジメントのビジネスケースチームと連携し、メリットを財務的なビジネスケースに落とし込みます。

 

2. 顧客バリュー・アセスメントの主導

• アカウントチームおよび営業リーダーシップからの信頼を獲得し、顧客エンゲージメントを主導します。

• 顧客側のシニアスポンサー（CTOなど）との間で、ビジネスに大きな影響を与えるが、実現可能（変革プログラムとして提供可能）な範囲内で技術的なスコープを合意します。

• 現状の課題、メトリクス、主要なシステム要件を明確かつ簡潔に文書化するチームを率います。

• CTOレベルのリーダーシップに対し、現状の課題、メトリクス、優先順位を提示する際、顧客とPure双方の専門家の裏付けのもとで、**「まさにその通りだ（That's Right）」**という確信の回答を引き出します。

• 将来のソリューションがもたらすアプリケーションおよびデータのメリットを明確かつ簡潔に文書化し、堅牢なメトリクスを用いてそれらをビジネスメリットとして定量化します。

• 技術的な検証とインサイトを提供し、顧客視点での価値を明確に提示することで、顧客から信頼できるアドバイザーと見なされます。

 

3. 再利用可能な資産（アセット）の開発への貢献

以下の要素を示すアセットの開発に貢献します。

• 現状の課題、ビジネス要件、現在のメトリクスを明確に示す、クラウド、アプリケーション、データフロー、インフラストラクチャを含む現状のアーキテクチャ。

• 課題解決、ビジネス要件、および結果として得られるメトリクスを明確に示す将来のアーキテクチャ。変革の道のり、および顧客の運用視点から見て移行リスクがどのように軽減されるかを明確に示します。

• CX部門と連携して提供される導入計画。ビジネスメリットが実現されるタイミングとそれを裏付けるメトリクスを明確に示します。

• ビジネスケース承認プロセスを支援するためのCxOレベルのプレゼンテーション資料。

 

4. SE、CX、ソリューションスペシャリストとのパートナーシップ

• アカウントSEと連携し、技術的価値を顧客の目標に合わせます。

• CX/PSの専門家と連携し、技術的価値を、運用部門に受け入れられ、顧客の成果を定量化する現実的な導入計画に落とし込みます。

• 主要な差別化要因と価値ドライバーを特定することで、技術的なストーリーを強化します。

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この職務のインパクトと成功指標

インパクト: TVM Directorは、価値に関する議論を増幅させ、顧客がPure Storageとのパートナーシップによる変革的なメリットを認識できるようにします。技術的な能力とビジネス上のインパクトとのギャップを埋めることで、戦略的な成長と顧客の成功をサポートします。

成功の測定基準:

• 顧客の信頼を獲得し、アセスメントの実施に合意を得る能力。

• アセスメントの成功裡の実行と、顧客からの提案依頼の獲得。

• ビジネスへのインパクトを定量化する提案書の作成。

• 非常に高い勝率、または**単独ソーシング（Sole Source）**による取引の成立。

• アカウントチームからの「バリューマネジメントの関与なしには結果を達成できなかった」というフィードバック。

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挑戦を受け入れるために

Pure Storageは、当社の技術的能力を顧客のビジネス目標に合わせるための極めて重要なリソースとなる、強力なテクニカル・バリュー・マネジメント・ディレクターを求めています。アカウントSEと緊密に連携することで、技術的な議論のレベルを引き上げ、Pureソリューションの具体的かつ戦略的な優位性を実証します。

主な業務内容:

• マルチディシプリナリーな技術チームを率い、クライアントと連携して迅速な反復アセスメントを実施し、現状の課題、要件、および将来のソリューションによるビジネス価値の観点からの解決策を定量化します。これは提案書、そして潜在的にRFPにつながります。

• 以下のアウトプットを提供します。

  • ディスカバリーおよび検証ワークショップを通じて顧客から承認を得た、課題、ビジネス要件、現状のメトリクスを明確に示す現状のアーキテクチャ。

  • 検証ワークショップを通じて顧客から承認を得た、課題の解決策、ビジネス要件、および結果として得られるメトリクスを明確に示す将来のアーキテクチャ。

  • CX部門と連携して提供される、ビジネスメリットが実現されるタイミングとそれを裏付けるメトリクスを明確に示す導入計画。

その他の活動:

• アカウントSEと協力し、技術的なインサイトを顧客の目標と優先順位に合わせます。

• 顧客のユースケースに合わせて、主要な差別化要因と価値ドライバーを特定し、技術的なストーリーを強化します。

• 顧客の既存のインフラストラクチャと運用プラクティスを評価し、現状のアーキテクチャを特定し、改善領域を見つけます。

• パフォーマンス向上、コスト削減、運用効率化などの成果を実証します。

• 顧客の意思決定を支援するために、実用的なインサイトとデータ駆動型のメトリクスを提供します。

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求める資質と経験

• バリューベースのテクニカルセールスにおける10年以上の経験。

• CxOレベル（特にCTOレベル）での業務実績。

• 以下の分野における実証された専門知識：

  • Fortune 500企業を対象とした大規模な数百万ドル規模の機会におけるコンサルティング主導のクライアントエンゲージメント。

  • アプリケーション環境、データベース管理、ネットワークインフラストラクチャ、クラウド、およびアプリケーション要件がコンテナなどの最新技術を用いたインフラストラクチャ（クラウドおよびオンプレミス）でどのように定義・実装されるか。運用およびビジネスメトリクスを定義した実績。

  • ストレージ（ブロック/ファイル/オブジェクト）、クラウド、データベース技術、AI、仮想化技術に関する知識。

• 複雑な技術環境を分析し、その結果をビジネス価値提案に変換する実証された能力。

• 技術およびビジネスのステークホルダー双方に影響を与えることができる、卓越したコミュニケーションとストーリーテリングのスキル。

• セールスエンジニアやアカウントチームなど、部門横断的なチームと協力した経験。

• 価値提供と長期的な関係構築への情熱を持つ、顧客中心の考え方。

• ROI分析および技術的価値定量化のためのツールとフレームワークに精通していることが望ましい。